【マル秘】セールスライターが使うリサーチシート(3C分析)

LPを作る際、リサーチは不可欠です。しかしどのようにリサーチすればいいのか、リサーチの結果をどうLPへ落とし込めばいいのか、わからない人も多いはず。

そこで今回、私が実際に使っているリサーチシートを特別にお見せします。このシートを埋めていけば、3C分析(お客・競合・商品)のリサーチができ、LPへの落とし込みも容易になります。

この記事を書いた人
セールスコピーライター
深井 貴明

広島県在中。
1999年~2009年の約10年間、飲料水、化粧品、医薬部外品、エコ商品などを製造販売する会社に勤務。そこでコピーライティングに出合い、実践と研究を繰り返す。FAXDMだけで90日間に1,533件を新規開拓、2,000件に満たないリストから1億円を売り上げるなどの成果をあげる。
2009年からセールスコピーライター&コンサルタントとして活動を始める。東証上場企業、非上場の大手企業、アフィリエイト専門会社の専属コピーライターとして従事。ほか、個人事業主から中堅企業までの広告・販促物制作に携わる。
「進化心理学×行動経済学」の知見をセールスライティングに落とし込んだ独自の理論を提唱している。

目次

1.競合分析

自社と競合のWeb戦略を洗い出し、比較していきます。

自社A社B社C社
サイト※1 全CV/PV/pvpvpv
デザイン性
ドメインパワー
記事数
被リンク
販売口自社サイト
Amazon
楽天
Yahooショッピング
(     )
(     )
※1
の内訳
成約/流入
SEO/□    pv□    pv□    pv
SNS※2/□    pv□    pv□    pv
ネット広告※3/□    pv□    pv□    pv
自社ブログ/□    pv□    pv□    pv
アフィリエイト/□    pv□    pv□    pv
YouTube/□    pv□    pv□    pv
音声メディア/□    pv□    pv□    pv
※2
SNSからの
成約/流入
facebook/□    pv□    pv□    pv
Instagram/□    pv□    pv□    pv
TikTok/□    pv□    pv□    pv
Twitter/□    pv□    pv□    pv
(     )/□    pv□    pv□    pv
(     )/□    pv□    pv□    pv
※3
ネット広告
Google広告/□    pv□    pv□    pv
Yahoo広告/□    pv□    pv□    pv
ディスプレイ広告/□    pv□    pv□    pv
リ・ターゲティング/□    pv□    pv□    pv
YouTube広告/□    pv□    pv□    pv
facebook広告/□    pv□    pv□    pv
Instagram広告/□    pv□    pv□    pv
Twitter広告/□    pv□    pv□    pv
(     )
(     )
リスト収集メール
LINE
※競合は分かる範囲で構いません。

※1 競合の流入先は、下記にあるツールを使えばある程度見えてきます。ただし、PV数が分かってもCV数までは分からないため、表では競合のpvのみを記載します。施策を行っている場合は、□にチェックを入れてPV数を記入してください。

※2 SNSからの流入がある場合は記載してください。

※3 音声メディアは、まずAnkerで配信しているかをチェックします。Ankerは他のメディアにも同時配信ができるため、Ankerで配信していれば、ほぼすべてのメディアに配信しています。

【競合分析ツール】

・競合の流入先(SNS・広告・アフィリ)がすべてわかる「シミラーウェブ
・競合の流入先(検索キーワード)がすべてわかる「Ubersuggest
・競合が使っているサーバーやWordPressテーマがわかる「WP-Search
・競合のドメインパワーがわかる「パワーランクチェックツール

2.顧客分析

成約できているユーザーから顧客分析をしていき、ターゲット客を決めていきます。

成約率の高い顧客

ターゲット客
成約率の高い検索キーワード
(リスティング広告)
例「Webサイト制作 広島市」           「            」
「            」「            」
「            」「            」
成約率の高い顧客属性
(類似広告・SNS広告)
(例)経営者、広告、中小企業、デジタルマーケティング
、     、     、     、     、
、     、     、     、     、
、     、     、     、     、
、     、     、     、     、
※成約率の高いターゲットだけではなく、ほかのターゲットを想定して使っても構いません。

ターゲット客をピックアップ

挙げた検索キーワードや属性から一つのターゲット客を一つ選び、さらに分析していきます。ターゲットが複数いる場合は、各々分析していきます。

【ターゲット客】


検索キーワード「         」
or
属性:     、     、     、     、     、

ターゲット客の具体的な欲求

ターゲット客の欲求
対象ターゲットの悩み






悩みを感じる場面






悩みを感じた時に取る言動






悩みに関する誤解や気づいていないリスク専門家の見地から、お客が知らないこと・誤解していることなどを書く




悩みを解決して得たい未来や生活
(思い描く理想の日常)








理想の日常が得られると思わせる
悩みを解決してどのような人間になりたいのか。
どんなふうに周りから見られたいのか






なりたい自分、評価されたい自分になれると思わせる
商品購入時に抱える心配や不安




心配や不安を解消できる根拠を示す
悩みを放置すると生じるデメリットやリスク





ターゲット客を決めたら欲求を深掘りします。ここでの情報はLPの「共感」部分に使われます。しっかりと記していきましょう。関連記事:【完全保存版】売れるボディコピーの書き方と素材を徹底解説-共感部分

あなたがセールスコピーライターで、執筆依頼をもらってコピーを書く場合、ターゲット客の悩みが肌感覚的に分からないはずです。クライアントにお願いしてお客にインタビューをさせていただくか、SNSを検索してユーザーの本音を調査します。特にTwitterや個人ブログは参考になります。私はこれだけで1日使います。

【ユーザーニーズの7分類】

ニーズを書き出したターゲット客は、以下のどれに当てはまるかを見て、LPを作る際の参考にしてください。

1.対策の必要性と重大さに気づいていない。
→「味覚は3歳で作られる」「中学受験の成否は、小学5年の夏休みで決まる」などと現状維持のリスクやユーザーが知らない潜在リスクを伝える。
→LPの前半部分でリスクをしっかりと伝える。記事LPとLPに分割するのもよし。
→必要性に気づいていないため、当然検索なんてしていない。広告を打たないと接触できない。

2.対策の必要性に気づいているが、「一時的」「まぁ大丈夫だろう」と思っている。
→「週5日飲酒、そのままだとアル中になります」などと危険信号である旨を伝える。
→LPの前半部分でリスクをしっかりと伝える。記事LPとLPに分割するのもよし。
→検索するほどの必要性にまだ気づいていないため、広告を打たないと接触できない。

3.対策を検討し始めた。
→早く対策をしたほうがいい旨を伝える。決断できない不安や心配があれば解消してあげる。
→商品単価の低いものはすぐに決断されるため、リ・マーケティングなどで3回~5回接触する。
→LPの前半部分でリスクをしっかり伝える。記事LPとLPに分割してもよし。
→検索をし始めているため、Web記事(ブログ記事)からアクセスを集められる。

4.対策を色々検討しはじめ、競合商品も知っている。
→対策する必要性を十分理解しているため、LPでリスクを訴える必要性は薄い。
→メリット・ベネフィットを伝え、競合よりも優れていることをアピールする。
→不安や心配事がネックになっているのなら、それらを解消する情報を前に出す。
→購入一歩手前のため、リ・マーケティングなどで3回~5回接触する。できれば、レビューや訴求ポイントをズラしたLPをいくつか用意する。
→選ばれるか選ばれないかの勝負どころ。

5.最近、何かしらの商品を使い始めた。
→本当に今使っている商品で大丈夫かと、欠点や不安を煽ってスイッチングを促す。
→他社との決定的な違いを視覚的に伝えられるとよい。

6.今使っているものに不満はないが、もっとよいものを
→競合商品との優位性(差別化)を伝える。「新」や「初」などは興味を引きやすい。
→圧倒的な実績や人気があることを伝える。

7.今使っているものに不満がある。
→既存の商品の欠点や不安を煽ってスイッチングを促す。
→興味本位で購入してもらえるような特徴を全面に出す。
→性能の差が一目で分かる写真や動画、比較表を見せる。

※新規客の多くは、何かしらの商品を購入したことがある人ら。
(化粧品を購入するお客は、過去にいくつもの化粧品を買ってきている。探偵に浮気調査をお願いする人は、大抵が初めての依頼。どこの層のお客にアプローチするのか。しっかりと見極めておく)

価値観の明確化

続いては、ターゲット客の価値観を明確にします。価値観とは、商品を選ぶ際の優先順位です。企業はこの価値観に合致した商品を提供し、価値観に合致した商品であることを伝えなくてはいけません。

キーワードか属性を一つ決め、価値観を書いていきます。複数のターゲットがいる場合は、それぞれを書き出します。

お客が重視している点
(上から優先順位順)
自社A社B社C社






























※優先順位の高い順から書いてください。
※お客が重視している価値観にどれだけ応えているかを◎、◯、△で表記する。
※当然、一番優先している価値観は◎でなくてはいけません。
※前面に出すべきメッセージが見えてきます。

(例)

お客が重視している点
(上から優先順位順)
自社A社B社C社
確実性
スピード
安さ



お客が持っている信念(信じていること)

お客の持つ信念が分かれば、お客像の輪郭が見えてきます。また、自分たちもその信念を有している旨を伝えれば、お客は強く共感共してくれます。

たとえば、「ダイエットは、摂取カロリーより代謝カロリーが上回れば痩せる。ほかは一切関係ない」といった信念をお客が持っていたとしましょう。そこで自分らも「摂取カロリーより代謝カロリーが上回れば痩せる。これはダイエットの大原則です。糖質制限だの、食べる順番が大事なの、有酸素運動じゃなければ痩せないだの、すべて戯言です」と伝えます。お客は「あぁ、コイツは分かっているな」「話のわかるやつだ」と見てくれるでしょう。その後に続くメッセージにも耳を傾けてくれます。

何かしらの「こだわり」を持っている人は、その裏には必ず信念が隠れています。

信念1:
信念2:
信念3:

欲求・価値観・信念。
この3つが分かれば、お客がどんな人なのかが見えてくるはずです。

3.商品分析

商品の分析に入ります。下記の情報はボディコピーに反映します。自社にあって競合にないものが、自社の強みや差別化要因になります。

自社A社B社C社
動機付け
(欲求の喚起)

どんな未来・生活・体験が得られるのか
メリット


ベネフィット


ビフォー・アフター


レビュー
(ベネフィット体験)


     人分


     人分


     人分


     人分
ストーリを使って伝えられるか
商品内容
成分(素材)

機能

特徴
根拠論理的な説明
科学的な根拠(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
統計データ(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
アンケート結果(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
信頼実績(導入・販売)(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
実績(成果)(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
特許
社歴
メディア掲載(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
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(     )
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(     )
(     )
(     )
(     )
開発物語
理念
権威肩書き
(     )
(     )

(     )
(     )

(     )
(     )

(     )
(     )
書籍
受賞歴(     )
(     )
(     )
(     )
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(     )
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(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
推薦者(     )
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(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
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(     )
(     )
安心購入プロセスの明示
実演(動画)
保証(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
アフター(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
(     )
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(     )
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比較比較表
№1(     )
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まとめ

リサーチシートはいかがでしたか?
競合が手を出していない集客口やターゲット、競合よりも優れている自社の強みは見えてきたでしょうか。競合やお客を深く知る上で、この分析は一度しておくといいでしょう。

リサーチを終えたら、分析をもとにLPへ落とし込みます。
LPの書き方は【完全網羅】セールスライティング7つの型(テンプレート)を参考にしてください。

また、キャッツコピーはキャッチコピー35の型を購入意欲別に分類してみたを、具体的なボディコピーの書き方は【完全保存版】売れるボディコピーの書き方と素材を徹底解説を参考にしていただければと思います。

最高のLPが完成することを祈っています。

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深井貴明のアバター 深井貴明 セールスコピーライター

広島県在中。
1999年~2009年の約10年間、飲料水、化粧品、医薬部外品、エコ商品などを製造販売する会社に勤務。そこでコピーライティングに出合い、実践と研究を繰り返す。FAXDMだけで90日間に1,533件を新規開拓、2,000件に満たないリストから1億円を売り上げるなどの成果をあげる。
2009年からセールスコピーライター&コンサルタントとして活動を始める。東証上場企業、非上場の大手企業、アフィリエイト専門会社のコピーライターとして従事。ほか、個人事業主から中堅企業までの広告・販促物制作に携わる。
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