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あなたの事業所にFAX機はありますか？
「YES」と答えた方が多いのではないでしょうか。

「FAXなんて時代遅れ」と言われる中、どうして未だにFAX機は残っているのか。一度生活様式に溶け込んだ通信メディアは、新しい上位メディアが登場してもなくならないからです。これは、ほかのメディアを見ても明らかです。

テレビが普及してもラジオはなくなっていません。インターネットが普及してもテレビはなくなっていません。電子書籍やメールが普及しても紙本も郵便もなくなっていません。生活に根ざしたメディアは、そう簡単にはなくならないのです。

それに、FAXは意外と便利です。業務連絡として毎日送る書類なら、フォーマットさえ作っておけば数字やチェックを記入するだけで済みます。パソコンを立ち上げて、ページを開き、キーボードで打ち込むよりも何倍も早いです。

こうした背景から、FAXDMも当分はなくならないでしょう。

今だからこそFAXDMが熱い！

2000年代はFAXDMの隆盛。
どの事業所にも毎日のようにFAXDMが流れてきました。さすがに毎日流れてくれば、受け取る側もFAXDMにも慣れてしまし、反応率は下がっていきます。またネットの普及も相まって、FAXDMを利用する企業の数も減少しました。

今、FAX機はガラ空きです。そんな今だからこそ、FAXDMを上手く活用できれば、競合に気づかれずに新規開拓が行えます。

しかも、隆盛期に比べて送信コストは大幅に下がっています。5分の一程度です。利用を検討する価値は十分にあります。

FAXDMが上手くいく3つの条件

FAXDMは、どんな業種にも使えるわけではありません。高い反応を得るには3つの条件があります。

1つ目の条件は「送信先の事業所が小さいこと」です。
FAXDMは送信先の事業所が大きくなるほど反応率は下がります。事務員がFAXDMを最初に手に取り、捨ててしまうからです。

一方、事業所が小さければ、決済者がFAXDMを手に取る確率は高まり、それに伴い返信率も高まります。個人事業主の多い業種が一番美味しいですね。

2つ目の条件は「ニーズが高まるタイミングで送信する」です。
年間通してそこそこニーズがあるものではなく、ある時期に急激にニーズが高まるものが好ましいです。反応率が高まるからといった理由もありますが、クレームを回避するためでもあります。

FAXDMは送信先の紙とインクを使うため、クレームが起きやすいツールです。毎月送っていたら相当嫌われてしまいます。ニーズが高まった時にだけ送信すれば、反応が得らるだけではなく、クレームも減らせるというわけです。

3つ目の条件は「無料オファーを用意する」です。
基本的にFAXDMは2ステップマーケティングに向いています。A4用紙1枚の情報しか送れないのですから、無理に商品を売ろうとするよりも、無料オファーでリストを集めてからセールスをしたほうが効果的です。

例外的に1ステップでも売れるものがあります。会社で必ず使ったり、利用したりするものです。たとえば、忘年会（予約）やエアコンクリーニングなどです。

FAXDM業者はどう選べばいいのか

FAXDMの送信は、業者にお願いするのがセオリーです。では、業者をどう選べばいいのか。

FAXDM送信業者は10社ほどあります。各社の強みを調べてみると、差別化要素は3つしかないことに気づきます。「リストの質（メンテナンス）」と「原稿アドバイス」と「価格」です。

この中で最も大事になるのは、リストの質です。1件あたりの送信費がいくら安くても、リストが悪ければ無駄打ちが多くなり、トータルのコストは高くなります。リストがしっかりとメンテナンスしてあれば、ターゲット以外に届くことは少ないですし、クレームの数も減ります。

FAXDM原稿を作ったことがない人は、原稿をアドバイスしてくれる業者を選ぶのもいいでしょう。多くの原稿を見てきているため、ノウハウが蓄積されています。何も知らない状態から作るよりもはるかに成功率は高まります。

反応を最大化したければ
コピーライティングに注力せよ

とあるリストが良くてオファーも魅力的であれば、一定の反応は見込めるでしょう。コピーライティングが優れていれば言うことなしです。

クライアントに頼まれて私が作ったFAXDM原稿は、1.8％超えという業界では考えられない数字を叩き出しました。1通あたり5円程度ですから、500円を下回るコストで1.8人獲得できたわけです。ネット広告でもこんな低いCPAはそうそう出せません。

ここまで高い反応率を出せたのは、コピーライティングのお陰です。
原稿を作るコツは、チラシっぽくしないことです。画像は全体の2～3割に抑えて、後は文字と申し込みフォームだけにします。本文では、お客の悩みを的確に表現して、その悩みを解決できるオファーをしっかりと伝えます。

詳しい書き方は、有名なコピーライティングの型『PASONAの法則』を参考にするといいでしょう。ほか、セールスコピーライターに原稿を作成してもらうのも手です。

私もFAXDMによって人生が変わった一人

ダイレクトマーケティングを学び、初めてFAXDMを送信したときのことです。FAXDMの内容は、美容室に向けてヘアケア液のサンプル注文を受け付けるものでした。送信先のリスト数は約8万件。一度に送るには数が多すぎるため、日を分けて1万件ずつに送ることにしました。

初日。送信してから3分後には返信FAXが届きはじめました。それからもピーピーという受信音が絶え間なく鳴り続け、「これも申し込み! これも申し込み!!」と興奮したのを覚えています。

その日だけで200件もの申し込みがあり、発送業務をしている事務員がヒィヒィ言っていました。通常業務に加えて200件の新規注文ですから、無理もありません。

7日置いてまた送信、7日置いてまた送信。そうこうしていくうちに、注文用紙の束が30センチ以上にも積み上がりました。「もう本当にFAXDMは止めてください！　腱鞘炎になりそうです！」と事務員から懇願されました。

最終的に獲得したリストの数は2,000件を超え、そのうち28％が本商品を購入してくれたのです。

気を良くした私は、今度は工務店宛てに活水器の代理店案内をFAXDMしました。結果を言えば、半年以内に2,000万円の契約金が得られ、その後は代理店からの販売売上が加算されるようになったのです。

たった1枚の原稿さえあれば、ビジネスは成り立ちます。FAXDMは事業の突破口になると私は確信しています。しかも、どんな広告よりも安く簡単に始められるのです。

FAXDMはドル箱になりうる

私の実体験からも分かる通り、条件さえ満たせばFAXDMは大きく化けるツールです。販路が全国でなくても十分に稼げます。

たとえば、エアコンクリーニング。地元にある事業所の1％から仕事が取れれば相当な数になるはずです。

さらに集客したければ、ほかの広告を織り交ぜて仕掛けるのも有効です。FAXDMを起点に、メールDM、チラシ、新聞広告など短期間に複数のメディアに露出します。ターゲット客が広告に何度も触れれば相乗効果が得られるはずです。

まずは、業者に問い合わせてリストの数だけでも調べてみてください。もしかしたら、大きなチャンスの存在に気づけるかも知れませんよ。

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